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浅析加油站非油品经营优势、困惑和对策

时间:2014-05-07 09:21来源:非油品业务 作者:陈国 点击:
  加油站是为车辆提供油品和服务的场所。在美国,95%的加油站皆有便利店,即便在新加坡、泰国、日本等亚太国家,加油站便利店也很普遍。据统计,跨国石油公司加油站利润的15%-40%来自于加油站便利店,店内商品价格比普通超市中要高出10%-15%。例如美国,虽然油品的销售额约占加油站销售总额的55%,但是油品销售利润仅占加油站利润总额的46%,其他利润均来自于便利店及快餐等经营。实质上,加油站便利店并不是向顾客出售商品,而是为他们提供方便的商店。在经营时间上,商品品种上,市场定位上,应该满足人们及时、急用、追求快捷、用现钞、信用卡的人购物和服务的需求。突破加油站油品经营零售业务的单一格局,向综合经营要效益。
  
  一、当前我国加油站便利店现状
  据了解我国现有加油站数量48000座左右,开展加油站便利店才刚刚起步,即便是在便利业非常发达的上海,迄今为止也仅沿着高速公路开设了约40多家便利店。成品油与其他日用耐用消费品的消费特点不同,是一种必须依靠售前、售中和售后服务等延伸产品的配合才能售出的商品。国内已批准5家与跨国石油公司合资成立的公司开发加油站,目前已确定2396座,其中已投运801座,有87%开展了以便利店为主的非油品业务。由于地理位置和品牌形象的因素,总体来说效果比较好。 河北省石油业商会
  中油BP公司设立市场部负责非油品业务统一管理,实行中央仓配送、第三方承运。将便利店分为四种类型,其中高级店和标准店使用名称,基本店和机油店使用名称,业务范围10余项。初期网络规模小、库存配送成本高,通过规模化经营,成本费用不断下降,05年实现营业收入1.59亿元,毛利率31%,净利润率5.1%。
  因此,国内加油站应充分利用这一特点,实施销售企业的品牌策略,特别是今年国内成品油批发市场放开以后,在产品本身没有明显的技术优势和价格竞争力的情况下,销售企业更需要通过扩大加油站延伸产品的服务功能形成自己的品牌特色,吸引消费者。我国加油站便利店发展也经历了一番曲折,就拿北京和上海两地分析,大致经历了尝试期、规模期、冷却期和理智期。

  二、发展加油站便利店客观要求
  任何新生事物的出现都是生产力发展的客观要求,当今的生产力因素包容较广,除科学技术、生产设备、人力资源和原材料之外,还有先进的管理模式、管理方法、组织手段以及组织行为。可以说,生产力最终作用的结果是推动一个国家的经济向前发展,这是客观必然性。具体表现在两方面:
  (一)市场发展的客观要求
  在资本主义初期,是资本原始积累阶段,表现形式是自由竞争。当时是市场小、生产力相对落后。但到后来,由于科学技术转化为商品,大市场就出现了,这就给社会经济提供了较大的供给与需求。这种供求必然会产生大城市拉动中等城市、中等城市拉动小型城镇的变化。 www.hebccpi.com
  在此,我们就会明白一个事实,城市的纽带作用是一个国家的交通运输的威力而成就的。在西方国家,网络型的高速公路纵横全国。举国上下人们为交换而奔波,成龙的车辆与顾客要求加油站成为供油、休闲与逗留的场所。于是加油站非油品业务的经营也就应运而生了。
  在中国,市场发展的空间巨大,最有效的方式是加入社会上成熟的连锁服务经营体系,采用特种经营方式,这样不仅仅可以改变目前不成规模的不利局面,而且还可以轻而易举的获得一套非常专业化、高标准的连锁经营模式,打造出牵手加油站,拓展便利店的市场模式。
  (二)产业链发展的客观要求
  作为一个企业,其投资者的理想是做大做强。但资本主义专业化与协作化要求,任何企业什么零件都包容是不可能的,它必须要走向单一化,单一化的好处是生产效率高、成本低、竞争力强。而单一化的结果就产生了产业价值链要求。即是说,一个商品被社会认同,表面上看是一件产品,而实际上凝结着许多企业的劳动。众多产业相互依赖、相互依存。西方国家最早出现的加油站非油品经营就是产业价值链相依托的反映。它为地方财政增加税收、基层地区原材料供应、就地加工订货、疏导物流、劳动力就业以及文教水平的提高起到了拉动与推动作用。可见,加油站非油品业务经营也是产业链发展的必然趋势。
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  当前中国,石油公司加油站之间产品的质量与品种已经没有十分明显差别,关键是各公司加油站在服务功能上形成各自特色,消费者在加油站得到各种形式商品的同时,还可以享受到某些延伸商品和精神方面的满足。如“加油站+便利店”、“加油站+旅馆”、“加油站+快餐店”、“加油站+汽车保养”、“加油站+洗车业务”、“加油站+保险业”等多种组合形式。
  加油站便利店的开展不论是从经济、就业、税收以及就业等都显示出重要地位,因此说,加油站拓展多种经营势在必行。是经济发展的客观要求。

  三、中国加油站拓展非油品业务的优势
  一是品牌优势。中国石油、石化两大集团经过多年的努力,已经在顾客中树立了良好的形象。可以利用这个品牌优势吸引合作伙伴,如可以与一些较著名的零售商合作开设便利连锁店、汽车美容店,强强合作,优势互补,实施“品牌+品牌”的战略,丰富品牌的内涵,提升品牌的影响力。
  二是管理上的优势。在经营管理上实行“七统一”连锁经营模式,即统一形象、装饰、管理、价格、核算、服务规范、配送。
  三是网络优势。我们有遍布全国城乡、国道省道4万多座加油站,销售网络较为完善,一旦开展非油品业务,即可利用这些加油站的闲置场地、房屋作为销售网点,全面铺开市场,迅速占领市场。
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  四是客源优势。有些顾客不仅前来加油,还在加油站购买一些生活用品,或进行汽车美容、就餐住宿。我国两大集团约有4万多座加油站,按各站每天平均到站的顾客200人计算,每天的客流量就有800多万人,其中蕴含的商机将是可观的。

  四、中国加油站拓展非油品业务应取的具体策略
  各地经济发展水平不同,消费习惯不同,加油站的地理位置不同,基础条件不同,消费群体不同,要求我们必须差别化对待。非油品业务目前分散经营,开展规模小、运作成本高,尚未形成合力,必须统筹规划,制定统一的规范、制度和标准,实现规范运作。具体策略:
  1、市区加油站延伸产品策略。市区加油站的顾客多数是单位和个人消费,客户比较固定,流量大。消费者除了要求油品的数、质、量外,比较注重加油站的服务,希望加油站车辆进出方便,结算手续简便、快捷,加油站要有良好的卫生间,洗车和便利店等服务项目。市区加油站开展服务项目时,应根据当地的具体情况和消费者需求,因地制宜的选择其它附属服务项目。
  2、国省道加油站延伸产品策略。国省道加油站多数是长途客货运输车辆。这些消费者的特点是,在加油、加水、擦洗车、检查和维修车辆的同时,还想调节、放松一下长时间驾驶的紧张,寂寞的情绪,消除路途身体疲劳,吃饭休整补充体力,顺便购买一些食品和日用品。因此,国省道加油站应针对消费者的需求设立经营和服务项目,在物质服务方面,可根据司机的籍贯,增加具有家乡风味的餐饮饭店、快餐,建立适应家乡生活习惯的客房住宿,司机休息厅,开设美发,洗浴,汽车保养,检修服务项目,增加便利店服务,经营一些适应这类消费者需求的食品、日用品、地方特产等。
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  3、农村加油站延伸产品策略。农村成品油零售市场过去一直是由县供销社、农机站供应的,近几年市场逐渐萎缩,石油公司的农村零售市场逐步扩大。农村加油站消费者由于用油机具档次不高和缺少有关的油品知识,对加油站油品质量和服务质量要求也不高,对加油站经营的其他商品的要求同供销社相似,品种比较杂,如食品、日杂用、小型农具、零配件、农药、化肥等。各地区农村加油站可以结合当地农村经济的特点和农民的消费需求,增加一些农民喜欢的商品品种和服务项目。
  4、视势而发策略:因地制宜,根据不同地区、不同习惯和不同季节灵活调整商品结构,如夏季丰富饮料、冷饮的品种,冬季增加热饮、防冻液等用品。如果附近有大型超市,就把商品集中在车辆养护类产品上,避免资源浪费,如果靠近国道,应增加食品等日常用品的供应。考虑特色化经营。例如,浙江某加油站就曾推出过口味独特的粽子,吸引了很多顾客。
  5 、主动出击策略:很多人还不习惯加油购物一体化的服务,因此在车主进入加油站后,加油站员工应主动询问司机有什么需要的商品。建议留出购物车专用停车空间,同时把加油的收款台和便利店的收款台合二为一,这样就方便司机停车购物了。
  6 、以长制胜策略:加大包装力度。在集团公司的统一策划下,加大对便利店优点和商品品种的宣传。同时赋予便利店一定的灵活经营权,便利店可以设置一些积分回馈、降价促销等形式的宣传活动,以便顾客更多地了解便利店。

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  7 、有的放矢策略:目前,很多便利店把顾客定位在来加油的司机,忽视了周围居民这一庞大的消费群体。应该在因地制宜的基础上扩大消费群体。在深圳,一些中国石油的加油站针对周围居民的需求,出售大米、食用油等商品,不仅受到了居民的好评,也获得了颇丰的利润。政府权威部门应出台相应扶持政策。
  不同地理位置加油站开展非油品经营服务项目,对提升销售企业品牌形象,促进零售量提高和增加企业效益有着非常重要的作用。目前,世界各大石油公司普遍采用在加油站开展非油品服务,拓宽营业领域,形成又一个新的利润增长点,从长远来看,也是顺应经济发展延伸产品的一项策略。

  结  论
  加油站拓展非油品业务在西方国家已不是新的话题,而当前在中国,人们只是认识到了,但还远远不能推行,有其许多原因,但最根本的原因是上级领导部门理念观不到位。领导者每年出国考察,他们心理是明白的,但为什么没有加大力度开展此项工作呢?是领导人员需要解决的高层次的问题较多,无暇顾及这种小事。再说,解决加油站非油品业务经营,不只是上级石油部门一家,还要涉及到政府管辖的土地管理局、工商局、行政管理局、环保局、消防以及税务、公安等。可见,加油站非油品业务的开展不是区区小事了,联席解决实在有难。 www.hebccpi.com
  我们认为,根据中国经济的发展趋势,加油站推行非油品业务势在必行,因为它符合区域经济与高速公路发展的要求。符合要求的事物共证明产生不在今天就在明天。(责任编辑:河北省石油业商会)
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